9 tips para conseguir las mejores alianzas estratégicas

Si está evaluando sus opciones para crear y mantener alianzas estratégicas con otras empresas, o si ya está involucrado en una asociación de este tipo y busca mejorar sus objetivos, entonces la siguiente guía práctica le será de gran ayuda.

El apoyo de terceros es una de las maneras más eficaces de prosperar en los negocios. Sin embargo, para construir mejores asociaciones que respalden su estrategia comercial es necesario conocer los pasos para alcanzar el éxito y la sostenibilidad empresarial prolongada.

Descubra cómo identificar las oportunidades para establecer las mejores alianzas estratégicas empresariales y qué elementos nunca deben pasarse por alto.

¿Qué son alianzas estratégicas?

Una alianza estratégica es una asociación entre dos o más personas que trabajan juntas para lograr objetivos comunes.

Es un tipo de asociación en el cual las empresas y personas suelen intercambiar recursos y conocimientos, al tiempo que comparten riesgos y beneficios. Todo ello sin dejar de lado algo muy importante como lo es mantenerse como organizaciones independientes.

Las alianzas estratégicas se eligen, generalmente, para proporcionar ventajas competitivas, tales como:

• Ahorros de costes;
• capacidades sinérgicas;
• mayor variedad de productos;
• ampliación y optimización de servicios;
• intercambio tecnológico.

Características básicas de una alianza estratégica

En toda alianza estratégica existen tres condiciones que no pueden faltar. Estas son:

• Independencia: las firmas se unen para alcanzar objetivos establecidos previamente, sin sacrificar cada una su independencia empresarial.
• Beneficios: toda alianza busca ventajas conjuntas al tiempo que se mantiene control pleno de las tareas asignadas. Se centra en el beneficio mutuo.
• Contribución: las empresas involucradas cooperan de manera continua en un área estratégica, sin necesidad de fusiones o adquisiciones, ni establecer vínculos como licencias o franquicias.

Diferencia entre una alianza estratégica y una asociación

Las alianzas estratégicas se establecen para lograr un objetivo común, que es aumentar los ingresos y la competitividad. Por tanto, están sujetas a un acuerdo en el que las partes contribuyen activamente.

La idea de ser aliados es compartir conocimientos y recursos, manteniendo la independencia de cada organización, siendo clave la colaboración y la obtención de beneficios.

Por su parte, en una asociación (o sociedad) se establece un tipo de acuerdo más formal, en el que los socios acuerdan fusionarse para crear y compartir un único interés económico.

Razones para crear una alianza estratégica 

Para obtener las mejores alianzas, es necesario tener en cuenta factores como los requisitos del mercado y los objetivos institucionales. También, los recursos disponibles y la necesidad de tecnologías de automatización para agilizar los procesos.

Existen muchas situaciones que pueden llevar a una organización a buscar uno o más aliados estratégicos en distintos tiempos. Entre estas motivaciones se encuentran:

Necesidad de optimizar las finanzas 

Muchas organizaciones necesitan obtener impactos financieros más favorables a corto plazo y que les permitan situarse en mejor posición en el mercado. 

Una manera de lograrlo es estableciendo mecanismos de cooperación para sacar provecho de los recursos que tiene otra empresa y ofrecer ventajas a cambio. 

Reducir barreras

Si una empresa no dispone de facilidades ni capital para acceder a algunos mercados, una asociación estratégica puede ayudar a eliminar o reducir estas barreras de entrada.

Basta que recurra a empresas que ya han pasado por este tipo de inversiones y que le ofrezcan accesos más rápidos y significativos.

Incrementar el conocimiento y la toma de decisiones

Muchas empresas pueden desconocer cómo funcionan ciertos modelos de negocio. Para ello, pueden recurrir a alianzas con empresas que les faciliten este proceso. 

Esta asociación puede ahorrarles dinero y tiempo para testar o probar el modelo de negocio en determinadas situaciones y, con base en estos resultados, tomar mejores decisiones.

Compartir riesgos

Un acuerdo de alianza puede reducir el impacto de pérdidas financieras en una empresa comercial y hacer menos pesada la carga o responsabilidad ante alguna falla o pérdida.

Al compartir los riesgos, pueden brindarse asistencia mutua. 

Innovar y acortar camino

Las alianzas con fines estratégicos son una oportunidad para que las organizaciones puedan innovar y ver más allá de sus capacidades y limitaciones presentes. 

Es muy común que empresas con diferentes productos y ciclos comerciales se conviertan en aliados a fin de reducir los tiempos en el desarrollo y salida de sus productos y servicios.

Organizaciones con ciclos cortos pueden, por ejemplo, buscar refuerzos en empresas que ya tienen experiencia en inversiones a largo plazo.

Esta alianza puede impulsarlos a poner en práctica recursos innovadores, como una inteligencia de negocios acorde a los nuevos objetivos de crecimiento y la realidad circundante.

Ventajas de tener aliados estratégicos

Las alianzas estratégicas agregan valor a la imagen pública de las organizaciones y pueden elevar el clima de confianza y notoriedad en torno a ellas. 

A su vez, pueden favorecer la diversificación de los flujos de ingresos y rentabilidad, así como permitir el acceso a recursos que potencialmente, por otras vías, sea muy difícil de alcanzar sin apoyo.

Una alianza exitosa y próspera puede propiciar que una empresa gane nuevos clientes, acceda a diferentes mercados y ofrezca un catálogo más diversificado de productos.

Otras ventajas son resolver nuevos desafíos y sortear favorablemente escenarios comerciales extraños, así como contar con mano de obra experimentada y aumentar su reputación.

En líneas generales, estos son los beneficios de una alianza estratégica:

• Ayuda a que los negocios crezcan y se fortalezcan.
• Permite compartir habilidades.
• Impulsa el incremento de los ingresos.
• Aporta un plus a la valoración de los clientes.
• Amplía la presencia de la organización como referencia en su sector.
• Mejora la posición de la empresa al ofrecer servicios más especializados.

Para mantener esta confianza de las organizaciones aliadas es clave establecer criterios que mantengan el orden en puntos críticos y sensibles como la administración de recursos.

Llevar una buena guía de control de gastos y otros recursos ayuda a mantener la transparencia y organización administrativa a corto y largo plazo. Por ende, beneficia los esfuerzos y logros de una asociación de este tipo.

Desventajas de una alianza estratégica

Un acuerdo tendrá mayor tasa de éxito si las partes mantienen una comunicación sólida y dedican esfuerzos y recursos para administrar la alianza.

Sin embargo, puede ocurrir que los acuerdos no resulten equilibrados. Es cuando una empresa sale más beneficiada que otra.

Otro punto desfavorable es que puede generarse una fuerte dependencia en un lado de la alianza, lo que puede llevar a consumir más recursos o experiencia.

Otras desventajas son:

• Si una de las empresas aliadas incurre en malas acciones, puede terminar afectando la imagen pública de la otra organización o manchar su reputación.
• Llegar a acuerdos puede volverse sumamente complicado en equipos grandes y cambiantes.
• Los conflictos y falta de entendimiento pueden ocurrir con más frecuencia de la deseada.

Tipos de alianzas estratégicas

Existen muchos tipos de alianzas estratégicas. Todo dependerá de los objetivos que se planteen las partes. 

A grandes rasgos, existen cuatro tipos de alianzas clásicas:

Alianzas pro-competitivas

Suelen darse en un mismo sector. Por ejemplo, en el ramo industrial, entre fabricantes, proveedores y distribuidores. La idea de aliarse es con el fin de agregar valor y flexibilidad en sus operaciones.

Alianzas no Competitivas

Son vínculos entre organizaciones empresariales que no compiten de forma directa, pero pertenecen al mismo sector. Este tipo de alianza busca, más que todo, incentivar el aprendizaje y el compartir información.

Alianzas competitivas

Es un tipo de cooperación en el que los aliados desarrollan productos, servicios o tecnologías que irán a un mismo mercado final. Esto los llevará a ser competidores directos. 

Ocurre mucho con empresas tecnológicas, farmacéuticas, de software, etc, que se unen para desarrollar innovaciones y evitar los altos costos que implicaría el esfuerzo o la inversión individual.

Alianzas precompetitivas

Este tipo de alianzas vincula a empresas de diferentes sectores industriales. El objetivo es trabajar en actividades muy concretas, con una interacción muy bien delimitada y flexible, como es el caso de la creación de una nueva tecnología. 

La alianza no busca atarlos con una relación exclusiva, ya que es probable que surjan conflictos a futuro.

Esto es lo que ocurrió con las alianzas precompetitivas entre IBM con Microsoft e Intel, que si bien ayudaron a impulsar y estandarizar el negocio de las computadoras personales, los volvió rivales.

Otros tipos de alianzas frecuentes

Existen categorías más específicas dentro de las mismas alianzas. Algunas de ellas son: 

1. Alianzas de cooperación

Son acuerdos colaborativos entre dos o más entidades para mejorar la eficiencia y obtener una ventaja competitiva en el mercado global. Los socios comparten recursos y destinan el resultado de sus actividades a beneficios comunes.

2. Alianzas estratégicas

Tienen como objetivo aprovechar al máximo los activos transables (por ejemplo, derechos de licencia, patentes, tecnologías, asociaciones) para obtener un valor significativo para las partes involucradas.

Combinando estos activos transables con los no transables (know-how creativo humano, marketing y relaciones públicas), las empresas logran crear productos únicos y servicios altamente valorados por los clientes.

3. Alianzas internacionales

Los contratos internacionales involucran la participación de dos o más organizaciones en el intercambio comercial y/o colectivo desde sitios geográficos separados.

Provee acciones estratégicas rentables y proporciona un mismo nivel de responsabilidad frente a relaciones externas, tales como inversionistas, otros proveedores o normativas vigentes.

4. Joint Ventures

Son alianzas estratégicas temporales entre dos o más organizaciones con el fin de llegar a metas específicas dentro del proyecto planeado, generalmente, durante períodos cortos (1 - 10 años).

Este tipo de asociación supone un compromiso total entre las partes implicadas que comparten equitativamente riesgos y beneficios en el proyecto definido y que desean sacar adelante.

Alianzas estratégicas por sectores

Dentro de las alianzas estratégicas, existen divisiones por sectores y que bien vale la pena repasar:

1. Alianza estratégica de relaciones públicas

Se centra en la promoción de las marcas implicadas, a través del acercamiento de sus respectivos públicos objetivo.

2. Alianza estratégica de comunicación

Abarca el intercambio entre empresas o entidades para incrementar el conocimiento mutuo, generando así un mayor tráfico.

3. Alianza estratégica tecnológica

Se trata de un acuerdo entre organizaciones para compartir el desarrollo y la utilización tecnológica, con el fin de obtener beneficios económicos y reducir costos.

4. Alianza estratégica industrial

Son formadas por varias empresas compartiendo su infraestructura industrial para lograr economías de escala importantes que hagan rentable una línea determinada de productos o servicios.

5. Alianzas estratégicas comerciales

Implican, en general, el intercambio de recursos para acceder a nuevos mercados geográficos, clientes, canales informativos y servicios complementarios. Mejoran la competitividad entre las entidades involucradas.

Uno de los mejores ejemplos de alianza estratégica por sectores es la coalición entre Apple y Microsoft y que rescató a Apple del desastre financiero en 1997.

Esta alianza permitió a Microsoft fortalecer las posiciones competitivas del grupo en el mercado tecnológico, mientras que Apple se dedicaba a diseñar y fabricar nuevos productos innovadores.

Existen otras modalidades de alianzas que están en tendencia:

• El co-branding: básicamente, dos marcas se juntan para lograr beneficios mutuos. El resultado puede ser un producto o alguna estrategia de fidelización.
• El outsourcing: consiste en hallar aliados que lleven mejor un determinado proyecto o que sea más eficiente.

Factores imprescindibles para crear alianzas estratégicas exitosas

Tenga en cuenta estos cinco factores que no deben faltar al buscar candidatos que puedan ser sus aliados. ¡Tome nota!  

1. Compromiso

Los socios deben comprometerse a cumplir con sus obligaciones.

Esta clase de compromiso es algo más profundo que el simple hecho de estar de acuerdo con una cosa; implica dedicar tiempo y talento para ejecutar las acciones necesarias.

2. Comunicación

Mantener un diálogo abierto, honesto y fluido entre todas las partes es fundamental para lograr una alianza exitosa.

Todos los socios deben poder expresarse libremente para asegurar que se comprendan y aprecien sus puntos de vista.

3. Confianza

El clima de confianza promueve la colaboración y la cooperación, lo que contribuye de manera decisiva al éxito de la alianza estratégica.

4. Objetivos compartidos

Para maximizar el valor generado por cada socio en una alianza, es importante definir claramente los objetivos comunes desde el principio y construir planes concretos para lograrlos.

5. Responsabilidad compartida

Una alianza efectiva requiere que ambas partes asuman responsabilidades para el éxito colectivo.

Esto se logra dando pequeños pasos continuos hacia grandes metas globales compartidas.

Perfiles más indicados para crear alianzas estratégicas

¿En qué departamento o personal se pueden confiar las responsabilidades de iniciar y mantener una alianza estratégica para su empresa?

Estos son los cargos o profesionales más indicados para delegar esta tarea: 

Responsable de Negocios

Es la persona principal para asumir el liderazgo en el proceso de alianza estratégica y organizar reuniones periódicas entre las partes interesadas.

Su labor incluye la discusión sobre objetivos comunes, roles y responsabilidades, intercambios de información, recursos compartidos y otros temas de interés común.

Representantes legales

Son los responsables del seguimiento y cumplimiento de todos los requisitos regulatorios y marco legal.

Representantes estratégicos

Tienen a su cargo la identificación de objetivos comunes, beneficios estratégicos que consiguen las partes y acciones clave de coordinación para el logro de las metas.

Analista financiero

Es un experto o experta en finanzas y estrategias empresariales que ayuda a determinar si una alianza es rentable o no. 

Representante operativo

Su principal rol es monitorear el avance hacia el éxito en función del plan definido por la alianza estratégica. Reporta los resultados a las partes involucradas cada vez que sea necesario, tanto interna como externamente.

9 tips para encontrar las mejores alianzas estratégicas 

Establecer una alianza de tipo estratégico requiere de la conjunción de elementos como sentido comercial, creatividad, organización y visión de futuro.

Siga estos 9 consejos para llevar a puerto seguro sus esfuerzos para hallar a los mejores aliados para su organización: 

1. Identifique a posibles socios

Una lluvia de ideas con su equipo le brindará un punto de partida. Amplíe su rango fuera de su círculo interno y ábrase a la exploración de otras empresas que también tiene como foco clientes y personas de su mismo nicho de mercado.

Puede empezar con una lista de tres empresas o líderes de su sector y completar con búsquedas en internet, ya sea en Google, LinkedIn, redes sociales, consultando en su entorno, etc.   

2. Construya un pitch de valor

Junte todos los datos que pueda sobre sus aliados potenciales y pregúntese por qué es importante cooperar juntos y qué puede ofrecerles que les resulte interesante.

Redacte después un discurso de presentación o pitch de valor. Hágalo con varias ideas frescas y asegúrese que incluya las razones por las que esta colaboración los puede llevar a una relación de ganar-ganar.

3. Dé el primer paso 

Establezca el primer contacto con los prospectos seleccionados. Programe una reunión para presentar sus ideas y proponerle el trabajo como aliados estratégicos y qué ganarán.

En esa primera reunión, ofrezca todos los detalles específicos que pongan en evidencia que es una excelente idea formar una alianza, compartir ingresos y posicionarse mejor. 

Si hay receptividad, programen otra cita para terminar de dar forma al pacto.

4. Identifique oportunidades, obstáculos y expectativas

Realice una lluvia de ideas con su potencial aliado —o con su equipo— en torno a cada posibilidad de cooperación. Ponga el foco en los intereses estratégicos y los asuntos comerciales que los unen. 

Discutan juntos objetivos, metas, obstáculos y amplíen las expectativas que tienen para mantener sólida la futura alianza. Establezcan los puntos para nutrir una agenda para los próximos 12 meses.

5. Detalle metas de ingresos y beneficios

Toda alianza estratégica debe tener sentido para cada una de las partes. Esta es la base para convencerse de que ambos saldrán beneficiados y lo que podrán alcanzar juntos. 

No solamente hay que tener las metas claras. También es clave determinar los objetivos específicos en cuanto a ingresos y/o ganancias mínimas e ideales, así como las estrategias y presupuestos necesarios que ambos dedicarán.

Sea específico sobre qué ocurrirá si una de las partes no cumple con las pautas de la alianza.  

6. Demuestre ser un aliado transparente y organizado

Implementar con antelación buenas prácticas de administración y registro de gastos le ayudará a demostrarle a sus potenciales aliados que su empresa es seria y profesional en sus operaciones. 

Esto facilitará el ganarse la confianza de otros, al tiempo que le permitirá mantener sus propias finanzas sanas.  

No deje para última hora el contar con soluciones de gestión contable eficaces. Este tipo de soluciones tecnológicas puede ayudar a su empresa a ser más eficiente en el manejo de temas cotidianos como la gestión de viajes corporativos.

7. Desarrolle una agenda lo más específica posible

Toda agenda formal y conjunta debe incluir:

• Los eventos, acciones o campañas que planean realizar como aliados durante el primer año juntos.
• Identificar las estrategias que pondrán en práctica para alcanzar resultados.
• Lugar y fecha de cada actividad y quiénes son los responsables de llevarlas a cabo.

8. Formalice el plan sin omitir nada

Toda reunión, antes de firmar el acuerdo, debe incluir:

• Una revisión exhaustiva del plan, así como de las oportunidades, pasos puntuales y estrategias que les permitirán lograr la meta de la alianza.
• Una buena indagación sobre las metas de ingresos, rendición de gastos y ganancias.
• La búsqueda de brechas en el plan y las modificaciones que necesitan hacerse.
• Documentos legales y hoja de ruta.

¡La comunicación debe ser la base de todo! No omita detalles de este plan, por más mínimos que parezcan.

9. Implemente y haga monitoreos

En las alianzas estratégicas es imprescindible, a la hora de formalizar el compromiso, identificar con claridad quiénes son los miembros del equipo que harán de puente o contacto.

Estos miembros deben comunicar el avance de todo lo programado. De esta manera, se podrán efectuar los monitoreos y hacer los cambios necesarios a tiempo.

Checklist para sellar alianzas estratégicas efectivas

Estos cinco puntos y una actitud emprendedora le ayudarán a establecer alianzas estratégicas positivas: 

1. Establezca una estructura de liderazgo clara; determine qué funciones y responsabilidades se asignan a cada participante.
2. Identifique un objetivo común y defina estratégicamente las alianzas que puedan ayudar a alcanzar este objetivo.
3. Lleve a cabo reuniones regulares para evaluar, discutir y mejorar el alcance de la alianza, identificando oportunidades o desafíos que necesitan trabajo adicional.
4. Identifique las fuentes de conflicto que pueden surgir entre los socios para manejar cualquier problema antes de que se salga de control.
5. Sea flexible y permita espacio para la innovación. Aproveche el talento, habilidades y experiencias específicas de cada miembro para maximizar el valor generado por la alianza estratégica.

Las alianzas estratégicas pueden ser claves para obtener éxito económico, siempre que las organizaciones elijan cuidadosamente a sus aliados y sepan buscar oportunidades adaptadas a sus necesidades empresariales. Esto hará que la relación sea duradera y beneficiosa.

Contar con aliados permite a las empresas maximizar sus recursos, tanto humanos como financieros, y desempeñar mejor sus roles en el mercado global. Las empresas pueden aprovechar sinergias y oportunidades con el fin de ampliar su cartera de productos y servicios, así como alcanzar nuevos niveles de innovación.

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